Pátý díl seriálu o akvizicích účetních kanceláří. Kompletní mapa toho, co při due diligence zkoumáme – a návod, jak si ji projít sami.
Přehled série:
4. Proč se o ceně jedná dvakrát. Zisk v účetnictví není zisk, který se kupuje.
5. Jedenáct segmentů: jak se na vaši firmu dívá kupující. Projděte si due diligence sami, dřív než vám ji udělá kupující.
DÍL 5: Jedenáct segmentů – jak se na vaši firmu dívá kupující
V minulém díle jsme ukázali, jak se ze 3 milionů účetního zisku stane nula, když se firma přepočítá na provoz bez majitele. Dnes ukážeme celou mapu, podle které se díváme – protože přesně podle ní se na vaši firmu podívá každý zkušený kupující.
Abychom tyhle věci neřešili pocitově, rozložili jsme fungování účetní kanceláře do jedenácti logických segmentů a u každého popisujeme, co sledujeme, proč a jaký to má dopad na cenu. Dotazník používáme jako podklad pro majitele, pro naši due diligence a zároveň jako mapu toho, co po akvizici dokážeme převzít, doplnit nebo zefektivnit. Každou oblast hodnotíme na škále 0–5, kde nula znamená „neexistuje“ a pětka „plně nastaveno, řízeno daty, nezávislé na jedné osobě“.
Segmenty ve zkratce:
- Brand a konkurenční výhoda. V čem jste prokazatelně lepší než konkurence? Pokud je odpověď „nízká cena“ nebo „osobní vztah majitele“, je to riziko, ne výhoda.
- Marketing, obchod a account management. Máte systém, nebo štěstí? Měříte leady, konverze, počet nových klientů?
- Typologie a portfolio klientů. Velikost, modernost, koncentrace, digitalizace. Portfolio plné malých „papírových“ a podceněných klientů není bezcenné, ale počítáme s náklady na jeho kultivaci – a s rizikem odchodů, o kterém jsme psali ve druhém díle.
- Nabídka a obchodní proces. Máte opakovatelnou kalkulaci ceny, nebo naceňujete „od oka“?
- Onboarding klienta. Je sepsaný a zvládne ho tým bez vás?
- Strategie produkce a tým. Seniorita, kapacita, týmová práce versus model „jeden klient = jedna účetní“, nástroje, automatizace, AI, podinvestovanost. Tady se rozhoduje o hrubé marži.
- Vnitřní postupy a fakturace. Pravidelná fakturace včetně víceprací, řízení pohledávek, evidence času. Bez ní firma neví, které zakázky vydělávají.
- Řízení rizik. Závislost na majiteli, churn, smlouvy, pojištění odpovědnosti, AML, IT bezpečnost, GDPR. Jádro due diligence.
- Management. Trojice klíčových rolí, řízení podle KPI, tržní odměny, stabilita – a připravenost vedení na změnu, ne jen na provoz.
- Klíčová čísla. Opakované výnosy, hrubá marže (orientačně cílíme na 50 %), finanční plán versus realita, tříletý trend.
- Synergie po akvizici. Co z činností a nákladů firmy převezmeme centrálně a co musí zůstat lokálně. Čistá synergie po odečtení investic je to, co akvizici dělá hodnotnou nad rámec samostatné firmy.
Nikdo nemá ve všech segmentech pětku. Ani my ne. Ale majitel, který si tímhle dotazníkem projde sám, dřív než ho k tomu přinutí kupující, zjistí přesně, kde má slabiny a co z nich jde za rozumné peníze opravit. Většina z těch věcí přitom není specifická pro účetní branži. Každá firma se službami má brand, obchod, klienty, nabídku, onboarding, produkci, fakturaci, rizika, management a čísla.
V příštím díle: Poslední a nejdůležitější otázka – proč to všechno děláme. Proč nechceme růst pro růst ani pro peníze, ale proto, že větší firma prostě funguje lépe. A co si z celé série odnést.
