Čtvrtý díl seriálu o akvizicích účetních kanceláří. O třech verzích jednoho zisku, o mostu mezi cenou firmy a částkou na účtu – a o příkladu, jak se 3 miliony zisku rozplynou.
Přehled série:
4. Proč se o ceně jedná dvakrát. Zisk v účetnictví není zisk, který se kupuje.
5. Jedenáct segmentů: jak se na vaši firmu dívá kupující. Projděte si due diligence sami, dřív než vám ji udělá kupující.
6. Proč vlastně chceme růst. Velikost není cíl, ale prostředek, aby firma měla všechny orgány, které k životu potřebuje.
DÍL 4: Proč se o ceně jedná dvakrát
V minulých dílech jsme prošli, co při akvizicích nacházíme uvnitř firem a jak probíhá integrace. Dnes se zastavíme u mechaniky ocenění, protože přesně na ní se projevuje všechno výše popsané. Za rok a půl jsme se opakovaně setkali s tím, že majitel má v hlavě jedno číslo, my jiné – a rozdíl mezi nimi nevzniká z nepoctivosti ani jedné strany, ale z toho, že si každý pod slovem „zisk“ představuje něco jiného.
Tři verze jednoho zisku
Účetní zisk kanceláře je výchozí bod, ne výsledek. Prodávající ho typicky upravuje nahoru: odečte nadstandardní odměny, soukromé náklady prošlé přes firmu, jednorázové výdaje, které se nebudou opakovat. To je legitimní a každý kupující s tím počítá.
Kupující dělá totéž opačným směrem. A u účetních kanceláří jsou jeho úpravy téměř vždy větší než úpravy prodávajícího. Proč? Protože majitel si typicky vyplácel málo, ne moc. Tržní odměna za jeho práci jde z výsledku dolů. Manželka, která dělala mzdy zadarmo, jde dolů. Kancelář v majitelově nemovitosti za symbolický nájem jde dolů. Klient, který tvořil čtvrtinu výnosů a minulý měsíc oznámil odchod, jde dolů. A k tomu přibude nutná investice do IT, digitalizace a bezpečnosti, kterou firma roky odkládala, náklady na prostory, o kterých jsme psali, i realistický odhad odchodu části klientů navázaných na majitele.
Výsledkem jsou tři verze stejného zisku: účetní, prodávajícího a kupujícího. A protože se každá koruna zisku násobí, rozdíl mezi nimi snadno dosáhne čtvrtiny až třetiny hodnoty transakce. Tohle je druhé, tiché kolo vyjednávání o ceně, na které naprostá většina majitelů není připravená. Pozornost věnují násobku, protože je jednoduchý a dá se porovnávat u oběda s kolegy. Ale skutečná hodnota se vyhrává a prohrává v definici toho, co se násobí.
Cena za firmu není suma, kterou dostanete
Druhá věc, kterou vysvětlujeme skoro pokaždé: hodnota firmy (enterprise value) a částka, která přijde majiteli na účet (equity value), jsou dvě různá čísla. Mezi nimi stojí hotovost, dluhy a pracovní kapitál.
Hotovost na účtech se přičítá, ale ne všechna – zálohy, kauce a provozní minimum nejsou „volné peníze“. Bankovní úvěry se odečítají, a s nimi i věci, které se úvěru ekonomicky podobají: nevyplacené bonusy za minulé období, nevyčerpané dovolené, závazky po splatnosti, nezaplacené investice, leasingy. A nakonec pracovní kapitál: firma se předává s „plnou nádrží“, tedy s takovou úrovní pohledávek a závazků, jakou dlouhodobě potřebuje k provozu. Pokud majitel před prodejem agresivně vyinkasuje pohledávky a přestane platit dodavatelům, aby navýšil hotovost, kupující to dorovná zpět.
Nic z toho není ztráta. Je to jen přesné rozdělení ceny mezi to, co kupující kupuje, a to, co s firmou přebírá. Ale majitel, který tenhle most uvidí poprvé až při podpisu, má pocit, že o peníze přišel. Proto ho ukazujeme hned na začátku.
Kdo přijde s číslem první, určuje diskusi
Z toho plyne rada, kterou dáváme každému majiteli bez ohledu na to, jestli nakonec prodá nám nebo někomu jinému: nechte si vlastní zisk normalizovat předem. Nechte si spočítat, co firma reálně vydělává bez vás, s tržními odměnami, tržním nájmem a bez jednorázových položek. Kdo přijde k jednacímu stolu s vlastním, zdokumentovaným číslem, určuje východisko diskuse a kupující musí argumentovat proti němu. Kdo vlastní číslo nemá, čeká, až mu ho spočítá kupující, a pak už jen reaguje a ustupuje.
A ještě lepší než normalizovat zisk před prodejem je mít ho čistý. Firma, která dva až tři roky před prodejem narovná odměny, nájmy a soukromé náklady, přestane optimalizovat výsledek a začne měřit, co měřit má, přijde k transakci s výkazy, které nepotřebují desítky sporných úprav. Každá úprava je totiž zároveň přiznáním, že výkazy neukazovaly realitu, a kupující si oprávněně položí otázku, co ještě v nich nevidí. Čisté výkazy nejsou jen vyšší zisk. Jsou vyšší důvěryhodnost, a ta se promítá do násobku.
Příklad: historický vs. budoucí zisk společnosti
Tohle je klíčová věc, kterou si většina majitelů neuvědomuje: zisk v účetnictví není zisk, který kupujeme. Kupujeme zisk, který firma bude generovat bez vás a v budoucnu. A to mohou být velmi, velmi odlišná čísla. Příklad?
Firma s 15 mil. Kč obratem a 3 mil. Kč ziskem. Majitel pracoval 250 hodin měsíčně jako account manager, účetní a daňař, ekonom a provozní. Za 80 tis. Kč hrubého měsíčně.
Nicméně po odchodu majitele je potřeba ho nahradit a celkové řešení několika lidí na plný/částečný/externí úvazek nás vyjde na 220 000 Kč hrubého měsíčně včetně obchodníka zaměřujícího se na uzavírání obchodu.
Dále nastavení všech procesů, od uzavírání nových klientů, smluv, nabídek, pricingu po nastavení celého flow spolupráce, včetně zapojení nových nadstandardních služeb daňových a finančního řízení a zapojení AI a digitalizace do celého procesu a rozjetí náborů nových účetních a dalších souvisejících onboardingových procesů.
Vše je potřeba sledovat, a musí se tedy zavést finanční řízení – jak zakázek a jejich profitability, tak utilizace využití účetních. Dále je nutné sledovat efektivitu spendu na marketing a výkon nového obchodníka v přínosu nových klientů a uhlídat narůstající režie, které s „rekonstrukcí“ celé účetní kanceláře souvisí – především IT a HR náklady.
Sumasumárum:
- Navýšený náklad za majitele: 140 000 Kč/měsíčně
- Navýšený náklad na marketing: 60 000 Kč/měsíčně (nezbytné minimum)
- Navýšený náklad na režie, IT, HR, finance: 60 000 Kč/měsíčně
Celkem: 3 120 000 Kč ročně.
A zisk 3 mil. Kč se rozplynul. Proč? Protože stavíme nově účetní kancelář jako samostatně fungující firmu s vidinou nových kvalitních klientů a zaměstnanců a s tím, že chceme, aby všechny strany byly s jejím fungováním spokojeny. A bez investic do těchto segmentů to prostě nejde.
V příštím díle: Jedenáct segmentů, do kterých jsme rozložili fungování účetní kanceláře – tedy přesně to, na co se dívá každý kupující. A proč si tou prohlídkou máte projít sami, dřív než vás k tomu někdo donutí.
